昨日は5月22日で誕生日。
けど、朝一番から大きな新規取引を決める会議があり、会議室に缶詰状態でみんなと会えず、みんなの祝福受けれず。
これまでの経緯から、商談は問題なく進むと思われたのが、なぜか新規取引先相手が
「一体、リスクを犯して取引先を変更する我々のメリットは何なのか?」
と少し怒気を含めて切り込んできた。
現地トップ、セールスマネージャーも反論できず、沈黙。
俺はイタリア語での会議経緯が十分理解できなかったんで、隣にいる現地人トップの相手の質問の要点を確認し、その後、英語でゆっくり説得し始めた。
(先方代表は英語もできるが、今回会議は参加者へ配慮して俺がイタリア語進行を依頼。)
マーケットの環境、自社の製品の強み、取引先の現サプライヤーの戦略に関する取引先にとってのデメリット、それに対する我社のユニークな異なるチャンネルポリシー、それが新規取引先へ与える便益。
具体的には、先方の注力したいビジネスプロダクトを揃えているのは、先方の現状取引先、我社含め現在業界で3社のみ。
しかし、我社を除いては全てのサプライヤーは直販(自社の販売網)拡充政策で、ディーラーは直販の補完的位置づけ。
従い、都市部では自社直販と取引先ディーラーでの競合が絶えず、また当然ながらディーラーでは得れない
benefit 取引条件・サポートが自社直販には与えられている。
他方、我社はディーラー販売に注力しており、直販との競合は存在しない。
他社が自社販売インフラ拡大へ投資するのに対し、我社は適正販売パートナーの選別、関係構築、そのパートナー自身へ投資し、Win Winの関係構築を主眼としていること。
最後に、関係構築すべき適正なパートナーとは今話している貴方の会社に他ならないとの強力なラブメッセージを伝えた。
そして席から立ち上がって、プロジェクターに映し出される今後4年間の新規取引先収益予測を説明した。
ビジネス変更直後は便益よりむしろ損失とリスクが発生し、便益を享受には時間がかかることを説明。
そして、その損失とリスクを最小化するための具体的案を何件か紹介(前日マーケティングマネージャーに相談、指示済み)、但し内容が納得できないものなら、なんでも言ってほしい、両者でなんでも相談の上、案を出し合い、確実に実行していきたい旨を伝えた。
流れは完全に変わった。
現地人トップに、ある程度のターゲットのコミットメントに合意して、早期に我々のカード(具体的サポートの内容と金額)を見せるべきと強調した。
その日は両社の目標に対する共通の認識を得ることが目的で、具体的金額まで合意する予定ではなかった。
が、この流れの中で決めれると感じた。
結果、全ての金額、新規取引先の今後4年の購入コミットメント、我社からの具体的サポート内容、具体的金額が合意された。
いい誕生日でした。
けど、そのまま取引先との長い長いランチ。
その後も現地人トップとの長い長い打合せ。
気づけば、みんなの帰宅時間を過ぎている。
結果、誕生日にはイタリア人トップのそのおっさんからだけTantti Auguri!の言葉だけとなりました。
気晴らしに夜はディスコのGattoPardoでディスコ狂いのマルコと一緒に3時半ラストまで踊ったで!
http://www.ilgattopardocafe.com/
Guru Josh Project - Infinityの曲がかかった。
http://www.youtube.com/watch?v=w9KnuJZkBjg
もう、これはディスコのための最高の曲!大好き!
ミラノ最高!!!